Analiza datelor devine din ce în ce mai importantă pentru companiile din întreaga lume, iar managerii alocă din ce în ce mai multe resurse pentru a culege informații din piață, pentru a-și putea păstra competitivitatea. Peste 85% dintre participanții la un studiu realizat la nivel internațional de către Crayon considera că datele structurate devin informații care, utilizate intr-un mod constructiv, pot constitui un diferențiator considerabil în piețele în care activează. Totodată, 26% dintre respondenți spun că vor aloca bugete suplimentare în 2023 pentru investiții în zona de intelligence competitiv.
Datele transformate în informații și, ulterior, în intelligence, îi ajută pe managerii companiilor să își ajusteze strategiile și să ia decizii mai bune de business. Sectoarele în care instrumentele de competitive intelligence sunt la un nivel ridicat de maturitate sunt cel Farmaceutic și Software & IT, o arată studiile.
„De multe ori, companiile sunt în situația de a “nu ști ceea ce știu de fapt”. Aceasta însemnă că exista în bazele de date ale organizației o serie de date, nestructurate și, implicit, neutilizate. Folosirea acestora într-un mod structurat le poate transforma în insight-uri care pot genera viitoare strategii de creștere a veniturilor. Impactul costruirii în interiorul organizațiilor a unei culturi de intelligence competitiv poate susține creșteri ale vânzărilor de până la 15 %. Când echipa de managemet înțelege importanța culturii de intelligence competitiv în procesele de marketing și vânzari toate lucrurile încep să aibă sens, iar ipotezele bazate pe date verificare și analizate devin parte din strategie”, susține George Alexe, Managing Director al Krugman & Partners.
În România, piața de competitive intelligence este estimată la 2 milioane de euro.
Care sunt cele mai utilizate instrumente de analiză competitivă
Potrivit experților, instrumentele de analiză cele mai solicitate de către companii sunt analiza și profilingul competitorilor, battlecards, analiza de macromediu, precum și rapoartele periodice pentru managementul executiv. Cele mai importante surse de colectare a informațiilor sunt, de cele mai multe ori, reprezentate de proprii angajați ai companiei și colaboratorii, aceștia fiind cei mai bine conectați cu industria, precum și analizele win/loss și activitățile de research.
În plus, experții în competitive intelligence observă o creștere a cererii pentru unele tipuri de analiză specifice, precum RFM – Regency, Frequency Monetary Value, Growth Margin Matrix (matricele marjei de profit) sau analiza competitorilor.
„Companiile își doresc o perspectivă complexă din punct de vedere al analizei asupra valorii și frecvenței tranzacțiilor avute cu clienții lor. Atunci cand avem vizibilitate asupra acestor date, le putem segrega într-un mod în care se poate face un scoring asupra portofoliului existent de clienți. Totodată, organizațiile își doresc analize în detaliu asupra vânzărilor realizate în ultimii ani, segmentate pe piețe, clienți, canale de distribuție sau zone geografice. Analiza competitorilor este cea mai grea, dar e o componentă critică pentru aflarea de informații care arată direcția în care merge piața. Atunci cand combini factorii interni cu cei externi se creează o serie de ipoteze care iau în calcul variabilele. De preferat să se înceapa cu nevoile din piață dar, sunt puține rapoarte independente care arată ce se întâmplă în realitate în piață”, adaugă George Alexe, Managing Director al Krugman & Partners.
Companiile încep să înțeleagă tot mai mult importanța dezvoltării unei culturi de intelligence competitiv și a colaborării dintre echipele de vânzări și marketing, pentru a putea monetiza informațiile și a genera strategii bazate pe informații și insight-uri din piață.
Dacă în 2018 companiile care accesau servicii de intelligence competitive alocau bugete de până în 25,000 de euro pe an pentru acest tip de servicii, conform raportului Crayon de anul acesta, în 2023 bugetul alocat a fost dublat tocmai pentru că rezultatele avute au confirmat plus valoare adusă de acești experți.
Be the first to comment